研究报告：在B2B中获得客户信任的6个关键因素

信任一直是企业成功的重要因素，现在更是如此。在大众对企业的信任度正不断降低的时候，信任也正在成为新的价值点。但究竟什么是信任，我们如何赢得客户的信任？麦古利国际在其最新研究报告《信任的未来状态》中，确定了赢得客户信任并因此提高竞争力的6个关键因素。

我们都知道信任对于任何类型的关系都至关重要。无论我们谈论的是婚姻、友谊、领导力、足球队、政治还是经济。商业关系也是如此。多项研究表明，与信任度低的公司相比，信任度高的公司拥有更多的忠实客户，获得越来越多的利润丰厚的业务，获得客户的推崇，销售周期更短，收入更高，市场价值更大。

人们对大公司的信心跌至历史低点

盖洛普和其他公司的长期研究表明，人们对机构和公司的信心都处于历史最低水平。例如，目前只有14%的美国人对大公司有较高或中等程度的信任，而1975年这一比例为34%。这一数字下降了近60%。年轻人的新期望、不平等加剧、气候危机、数据泄露、企业丑闻、假新闻、政治不稳定以及最近的新冠疫情、能源危机和乌克兰战争，都是造成这种下降趋势的一些原因。换句话说，信任从未如此重要。在一个信任度正不断下降的世界中，信任也正在成为使公司脱颖而出并创造独特竞争优势的新价值点。

信任 —— 是一种无法用钱买到的感觉

但什么是信任？当有人说“我相信你”或“我相信你的公司”是什么意思？

首先，我们可以说信任不是金钱可以买到的东西，也不是一个指令。我们不能要求我们的客户信任我们，也不能要求在一起工作的两个人要相互信任。信任是我们基于自己的行动而赢得的东西，它是长年累月建立起来的。

“信任是一种感觉或信念，相信某人是真诚和诚实的，不会伤害你，或者某些东西是安全和值得信赖的”

事实上，信任意味着如果我说我相信你，我就是相信你，我愿意冒险与你做生意，因为我在心理和身体上都感到安全，这在一个商业变得越来越复杂和日益数字化的时代更为重要。因此，帮助客户做出自信的购买决定可以被视为更多企业需要努力争取的座右铭。

研究表明增加信任的6个关键因素

那么，公司和销售人员该怎么做才能获得客户的信任，并使业务利润越来越高？

在“信任的未来状态”研究项目中，麦古利国际采访了1,000多名B2B企业决策者，以了解他们在选择特约供应商或销售商时看重什么。结果证实，信任比以往任何时候都更加重要。几乎所有（99%）的受访者都表示，在选择供应商时，信任至关重要。换句话说，没有信任，就没有生意。同样，如果我们赢得了客户的信任，我们更有可能获得高利润的业务。

研究结果揭示了 6 个关键因素，它们都有助于增加信任度，从而提高忠诚度、缩短销售周期、增加销售额和更高的利润率。这6个关键因素是（按重要性降序排列）：

1. 可靠性 — 您是否言出必行？

言出必行是获得客户信任的最重要的关键。在我们的研究中，90%的决策者认为这一因素对建立信任至关重要。因此，可靠且始终说到做到的卖家将获得信任，这反过来又使得客户对他们的购买决定充满信心。

2. 能力 — 您是否带来了专业知识和客户价值？

没有客户愿意与不了解他们的产品或无法提供优质产品和服务的销售人员或公司做生意。因此，能力是指你有能力证明你知道自己说了什么，并证明你的公司有兑现你的承诺的能力。作为一名销售人员，它包括你的能力、技能、知识、业绩以及历史记录。获得信任的销售人员和公司拥有专业知识，并通过购买过程为客户创造价值。

3. 诚信 — 您的行为是否合乎道德？

诚信意味着你有一套价值观，你相信这些价值观，你以此为生活准则，而其他人也倾向于认同。因为他们与你的价值观相同，所以他们更愿意和你做生意。这意味着要始终保持诚实、透明，做正确的事，因为那是正确的 —— 即使它要花费金钱、时间或资源。这既适用于销售人员，也适用于企业。

4. 仁爱/目的 — 您是否真正关心客户和整个社会？

赢得客户信任的销售人员不仅具有高度的仁爱和同理心，而且也具有乐于助人的意愿。换句话说，他们真正关心客户。不是发自内心关心他人的销售人员，他们也不会关心客户，因为他们只想获得奖金或想完成销售业绩。发自内心的关心是因为他们真的想提供帮助。如果他们关心客户，客户更有可能信任他们。从商业角度来看，这个关键因素是超越赚钱，为更美好的社会做出贡献为目的。

5. 声誉 — 人们愿意推荐您和您的公司吗？

当您掌握信任的前四个维度时，您就会得到声誉。人们愿意推荐您和您的公司是您所做的一切、您的品牌和声誉的综合结果。声誉良好的公司和销售人员使人们更愿意推荐您。如果他们愿意推荐您，这将打开更多商机的大门。这把钥匙在我们生活的社交网络社会中变得越来越重要。

6. 安全性 — 您是否安全地处理客户数据？

安全性意味着客户对您如何处理和保护敏感数据有信心，这是在一个充满1和0的世界中变得越来越重要的东西。安全性指的是从输入数据到如何使用、存档或删除数据的所有过程。如果滥用这一点，公司的信任会被迅速侵蚀。

努力实现这六个关键因素为增长和盈利奠定了坚实的基础。这包括业务的所有部分，从将信任置于战略议程的首位，到我们如何建立文化、招聘、销售、品牌、发展技能或管理和开发产品和服务。信任也是一种高度可衡量和可执行的策略，信任得分越高，我们就越有可能建立长期的客户关系。

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