“随着客户越来越了解情况，产品和服务越来越相似，仅仅提供高质量的产品和服务已经不够了”
2022年 11 月 24 日，来自世界各地的企业高管齐聚一堂，参加今年的销售大会。和往常一样，有一个大主题。今年的主题是“信任”。但是我们如何建立信任呢？在“未来信任状态”报告中，我们确定了对流程至关重要的6个关键因素 — 其中之一是……“能力”
为什么是“能力”？
如果有人雇用你来做一份工作，他们不仅想要一个好的产品或解决方案，他们还想要确信你知道自己在做什么，你可以创造产品之外的价值。这就是能力 —— 相信对方有技能和经验来完成合同中自己的部分。
此能力是建立在理解和倾听客户的能力、引导和激励客户做出改变的能力、对客户行业的理解以及为客户创造独特解决方案的基础上。能力不仅仅是拥有履行义务的最低技能 — 它远远不止于此，能够积极证明您具有完成任务的特定能力，这将为您提供的产品或服务增加真正的价值。
“销售代表必须更好地了解情况，了解客户不知道的事情，挑战客户，并且更像一个顾问或业务开发人员，而不是一个销售代表。对于我们调查中的大多数受访者来说，这对未来的成功至关重要。
未来销售状况报告
那么如何构建它呢？
如果说销售以前专注于发现问题、确认问题，然后提供方案，那么现在的重点更恰当地说是预测客户的问题，并通过与客户的交流创造价值（超出产品层面）。根据我们的研究，我们确定了 4 个主要组成部分，这对于在客户心中建立这种能力感至关重要：
- 75%的受访者表示：“要积极主动，倾听客户的意见”
- 66%的受访者表示：“要引导、激励和挑战客户做出改变”
- 65%的受访者表示：“要对客户的行业有深刻的理解”
- 64%的受访者表示：“要为客户创建独特的解决方案”
很明显，销售正变得越来越以客户价值为导向，以卖方为中心的企业无法建立信任，而以客户为中心的企业则可以。当您建立信任时，销售额就会增加。
接下来呢？
今年，麦古利研究院根据对1000多名商业领袖的全球调查提交了年度报告。它剖析了我们所说的信任的实际含义，将其分解为多个维度，并从商业角度指出建立信任对现实世界的影响。它为企业领导者如何寻找新机会、创造更好、更持久的客户关系以及找到建立长期增长的新方法提供了指导和建议。该报告从整体上审视了“信任”这一主题，并详细分析了“能力”等维度。
“只有43%的受访者表示，他们的组织在展示能力方面非常出色，例如提供正确的专业知识和解决方案来履行合同中自己的部分”
Henrik Larsson Broman
99%的受访企业领导者表示“信任对于与客户建立长期关系至关重要”，我们如何做到这一点比以往任何时候都更加迫切。因此，如果您想了解如何让您的客户信任您 — 并与您建立牢固的关系 — 为什么不立即下载报告或与我们联系呢？
