重要客户即公司所拥有的、举足轻重的一批客户，其流失是不可承受的。同时，重要客户也是竞争对手垂涎的猎物。所以，您必须采取全面、完善的管理方法，为重要客户提供全面周到的服务，从而在市场竞争中占据优势。
本项目提供了一整套用于“实现高效的重要客户管理”的综合、全面的管理模型，它将为学员提供一系列有助于他们“将理论转化为实际操作”的工具和技能，使他们有能力为发展战略客户关系而策划及监控关键行动。
重要客户规划 — 实现卓越重要客户管理的详细计划
内容大纲
简介 － 重要客户管理过程中的现实与挑战
- 客户期望变幻不定的现实
- 重要客户管理为什么越来越重要?
- 实施重要客户管理的重要回报和回报点
- 贵公司与客户的共同利益
重要客户管理（KAM）的基本内容
- 从战略角度看重要客户管理
- 界定重要客户和重要客户管理
- 高效重要客户管理的关键
- 确定重要客户时要考虑的定性和定量要素
- 以公司战略为基础向不同类型的重要客户提供管理时，应该考虑的战略问题
重要客户（项目）经理的角色与作用
- 专业重要客户管理人员与专业销售人员之间的差别
- 重要客户经理的关键成功要素
- 对重要客户经理的期望（业绩、活动、能力）
重要客户管理计划的基本内容
- 对重要客户的计划与管理 － 基本内容
- 重要客户计划 － 定义
- 重要客户计划 － 可交付的与可获得的
- 重要客户计划的特点 － 内容、方式 + 结构/资源/关键绩效指标
- 重要客户计划的制定 － 可以考虑的概念与工具
关系管理 － 图示权力关系
- 发现机会 － 利用在重要客户内部进行层高面宽的交流
- 确定机会 － 了解参与决策进程的不同联系人/职能部门/职位人员的不同购买决策与动机
- 制作权力关系图 － 为重要客户而制定的重要客户战略提供支持
- 如何应对 － 权力关系图上不同联系点的不同态度
- 产品、服务与解决方案的定位 － 把它们融入客户业务运营的所有可能方面
- 可以考虑的计划概念与工具
由外而内的思考 － 制定以客户为中心的价值主张
- “先去理解，后被理解”的核心内涵
- P.E.S.T.分析 － 分析客户面临的业务环境与挑战
- SWOT分析与对峙矩阵 － 探查、理解和分析已知与未知的客户业务战略
- 可以考虑的计划概念与工具
由内而外的思考 － 定位价值
- 与客户业务保持一致，发掘战略业务机会
- 建立平行 － 就像客户制定自己的业务解决方案一样，以帮助客户实现其关键成功因素为目标，定位我们的产品、服务和解决方案
- 信息流的设计与控制 － 使之同时支持新业务的开发与老业务的保持
- 定位陈述 － 把所有工作置于一个交流框架内，帮助客户把我们的产品、服务和解决方案与自己的业务需求和个人愿望联系在一起
- 可以考虑的计划概念与工具
关系管理 － 和谐的高绩效团队
- 理解差别、形成合力 － 如何在一个重要客户管理环境内，衔接和领导核心团队与外围团队
- 理解客户团队的动态变化，如何组建一个团队，并把它从一个普通工作组提升为一个致力于贵公司和客户业务成功的高效团队
- 可以考虑的计划概念与工具
从部分到整体 － 重要客户计划的掌控与优化
- 确定并设置每个财务要素、客户/市场要素、内部进程和重要客户管理经理的关键绩效指标 － 分析并测量重要客户计划的成功度
- 作业 － 每名学员/小组运用上述进程，准备一次演示呈现，与全体学员分享“以真实生活中的一家有业务开发潜力的客户为目标”制定的重要客户计划，演示的中心不能偏离有关“在选择的客户内部推动/发展销售机会”的选择、决策和行动计划
- 本研讨班结束后，每名学员/小组都将致力于建立/领导一个客户团队开发一个真实存在的销售机会（使用以上学习点）
针对对象
销售总监、总经理、大客户经理
收益
※ 深入理解重要客户管理的角色与职责；
※ 掌握有关重要客户管理模型和工具的全部知识；
※ 掌握将模型与工具实际应用于公司业务情境和重要客户的方法；
※ 理解分析重要客户的方法和发展以客户为中心的战略的方法；
※ 了解当前重要客户内部蕴藏的风险和业务机会；
※ 针对自己的重要客户，制定一个旨在获取长期和短期业务收益的重要客户计划；
※ 了解如何通过建立和协调虚拟团队来实现行动计划的方法；
※ 理解本组织的优势、劣势、机会和风险，以及它们对于重要客户的影响；
※ 制定一个有关‘如何提高重要客户效能’的个人行动计划；