客户拜访对于销售人员来说是必须并且十分重要的。
如何进行一次专业的客户拜访
当您在见到客户的前十分钟，您的表现可能已经决定了随之而来的客户沟通、异议处理、商务谈判等各个环节是否顺畅，从而为订单的达成与否埋下了伏笔。此模块旨在提高您的销售能力，推动您进一步拓展业务。您将学习如何摆脱产品驱动的销售模式，转而以客户为导向，制定切合客户需求的解决方案。要推行如此重大的形式转变，销售人员必须拥有多方面的卓越能力，包括建立正面及专业的形象、进行潜力分析、提出有价值的方案、引导客户采取您所期望的行动。
这一模块注重实用性和互动性，您将学习如何建立个人销售工具。
内容大纲
1. 目标与介绍
介绍目标与方法。
2. 在竞争激烈的市场中销售
介绍市场营销的主要组成部分；理解销售对市场营销的重大意义；探讨顾客所面临的购买意向，了解人们是如何做购买决定的。
3. 销售拜访的结构
通过案例研究，了解专业销售拜访的构成和原理。探讨每个步骤的要素，总结成功拜访的标准。
4. 拜访客户前的准备
确立拜访的目标。计划要提供和获得的信息。学习建立准备清单。
5. 接触客户
学习如何建立良好的第一印象，营造积极、互动的销售氛围。提供成功拜访开场的OPA指导。
6. 收集信息
分析促使客户购买的因素。运用提问技巧挖掘客户需求。介绍FOCA的运用。建立信息和问题仓库。
7. 呈现解决方案
区分产品或服务在特性和利益上的不同。探讨客户需要何种产品证明。总结呈现阶段的行动指导。
8. 推动客户作决策
学习如何推动客户做出购买决定的技巧，并获得其长期的支持。了解销售跟进工作的重要性。
9. DAPA销售模式
介绍任何销售情况下都适用的高效的销售结构。
10. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
销售人员，其他专业人士：直接或间接参与市场、销售、销售支持以及与客户接触的人员
收益
※ 建立专业的销售拜访结构
※ 建立积极正面的专业形象
※ 提高和客户面对面的专业水平
※ 以客户为导向，通过专业的收集信息的技巧如提问技巧，正确理解客户的需求
※ 提出有价值的方案，引导客户作决策