深度透视重要客户的合作要领、通过运用5项核心管理工具实现高质量客户管理
实现高效的重要客户管理
重要客户即公司所拥有的、举足轻重的一批客户，其流失是不可承受的。同时，重要客户也是竞争对手垂涎的猎物。所以，您必须采取全面、完善的管理方法，为重要客户提供全面周到的服务，从而在市场竞争中占据优势。
本项目提供了一整套用于“实现高效的重要客户管理”的综合、全面的管理模型，它将为学员提供一系列有助于他们“将理论转化为实际操作”的工具和技能，使他们有能力为发展战略客户关系而策划及监控关键行动。
重要客户规划 — 实现卓越重要客户管理的详细计划
内容大纲
重要客户管理（KAM）的现实与挑战
- 从战略角度看重要客户管理
- 界定重要客户和重要客户管理
- 高效重要客户管理的关键
- 确定重要客户时要考虑的定性和定量要素
- 以公司战略为基础向不同类型的重要客户提供管理时，应该考虑的战略问题
重要客户经理的角色与作用 – 提升客户管理质量
- 重要客户管理人员与专业销售人员之间的差别
- 重要客户经理的关键成功要素
- 对重要客户经理的期望
重要客户的衡量标准与分类
- 传统衡量标准的不足和风险
- 通过双维度法确定衡量标准，对客户筛选与分类
- 确定需要重点管理的高价值客户
与重要客户保持战略同步 – 与重要客户同步发展
- 与重要客户保持战略同步的重要性
- 利用战略分析工具和解析重要客户的战略选择
- 确定重要客户的阶段性业务发展目标
- 基于重要客户业务目标确定我方的业务战略方向
- 确定为管理战略同步所需要的客户信息
重要客户解决方案－提供战略价值
- 研究客户业务核心目标之下的战略业务机会
- 确定客户业务战略执行过程中的瓶颈与技术痛点
- 以帮助客户实现其关键成功因素为目标，定位我们的产品、服务和解决方案
合作方案的展现与价值呈现 – 推进合作意向
- 绑定供应商和客户的发展目标，把供应商的产品、服务和解决方案与客户的业务需求相联结，运用高效的呈现方式，向客户高层作介绍
- 分析与呈现合作前景及对客户的商业价值贡献，争取客户的认同，深化合作
重要客户年度业务计划 – 将愿景转化成当年业绩
- 客户年度业务计划所需要包涵的要素
- 基于战略合作前景的当年业务目标
- 基于年度业务目标的客户业务计划制定方法
- 客户年度计划的执行与管控KPI
针对对象
销售总监、总经理、大客户经理
收益
※ 了解指导的意义和方法
※ 深入理解重要客户管理的角色与职责；
※ 掌握有关重要客户管理模型和工具的全部知识；
※ 掌握将模型与工具实际应用于公司业务情境和重要客户的方法；
※ 理解分析重要客户的方法和发展以客户为中心的战略的方法；
※ 了解当前重要客户内部蕴藏的风险和业务机会；
※ 针对自己的重要客户，制定一个旨在获取长期和短期业务收益的重要客户计划；
※ 理解本组织的优势、劣势、机会和风险，以及它们对于重要客户的影响；
※ 制定一个有关‘如何提高重要客户效能’的个人行动计划；