销售最大的成本是机会成本！
这世上存在着一种我们称之为“销售乐观主义”的东西
在很多销售人员的“Pipeline”（“销售管道”）里确实存在着很多“机会”， 而他们也会非常乐观地把它看成是一份份订单，对此充满希望！但不是所有“客户”或“项目”都是“销售机会”！
尤其当外部环境不利于业务达成时，“销售机会”对于销售人员和整个企业而言就会尤为珍贵。
本课程通过实际案例分析与沙盘演练，能够帮助销售人员更好的评估“销售机会”，包括“客户”和“项目”，并通过系统的商业机会规划，更好地掌控“机会”管理，为公司增加营业额并获取更多利润。
内容大纲
1. 目标
通过以下方式提高现有或潜在客户业务机会的转换率：
• 更好的战略分析
• 更准确的战术定义
2. 什么是“解决方案型销售”？
定义
• 客户有需求（需要解决的问题）
• 销售人员应该提供解决方案而不仅仅是报价
解决方案是复杂的或是需要定制的
• 全新的设计、标准产品的深幅调整或全新组合
• 构成的解决方案需要投入大量时间和金钱
订单的达成至少需要几周甚至数年
• 从客户“提出需求”到方案呈现之间的时间跨度很长
• 该过程涉及很多不同类型的接触对象
• 来自供求双方的多人将参与其中
3. 重要业务机会的定义
大额的订单或大幅度的利润
或
销售的是战略性产品
或
获得战略性的客户（行业、领导者……）
4. 学习要点
如何评估机会：
• 收集主要信息
• 衡量现状、吸引力、获胜几率
• 决定“继续”或者“放弃”
如何定义最佳解决方案：
• 确定客户的购买标准和我们的销售情况
• 选择正确的策略：
◦ 转移关注点、差异化、满意度、VIP
• 成功的解决方案
与关键人员达成同盟：
• 明确参与人员的地位、角色、权力、态度……
• 构建权力矩阵
• 谁会影响、影响什么、何时何地如何影响
如何呈现解决方案：
• 提案的结构
• 突出价值销售部分
• 引导决策并获得订单
5. 动态教学法
沙盘模拟、基于实际案例分析的演练和竞赛游戏。
针对对象
资深销售人员，大客户经理，项目投标负责人等解决方案型销售人员。
收益
短期：
※ 为学员所携带的业务机会提升赢单机率（提供正确的解决方案、找到正确的人、采用正确的销售方式）
※ 可量化结果并快速获取投资回报（ROI）
长期：
※ 能够系统性规划业务机会
※ 更好地掌握机会管理
※ 提升业绩
※ 获取更多的销售订单和利润