“稳操胜券，步步为赢！”
谈判是确保盈利的一个主要因素
许多人仅仅把谈判技能视为销售培训的一个附产品，但毫无疑问的是，销售人员一定要具备一些特定的能力，才能有效地完成谈判：
- 对于销售提案详尽、透彻的理解
- 透视客户心理
- 杰出的聆听技能
- 理解“所说的”与“所指的”之间的差别
- 战术常识
- 妥协的重要意义
- 知道“走开”的时机
一名成功的销售人员，除了具备专业的产品知识、良好的沟通表达能力与演示技能外，更重要的是他们能倾听客户的想法，正确理解客户，并通过说服、劝勉等方法与客户沟通，从而改变客户原先的想法甚至决定，以促进订单的达成。
内容大纲
1. 谈判要素
了解谈判与销售的区别。深入理解谈判的意义，了解不同的谈判态度，以及成功谈判的特征。
2. 谈判流程
通过案例分析和小组讨论，您将了解进行成功谈判的各个步骤的特点，以及背后的多种可能性，认识主要的阻碍因素和克服方法。
3. 谈判准备
分析自身与竞争对手的实力和弱点，确定可以与客户交换的条件，以及这些条件对谈判双方的意义和价值。分析客户的决策模式。制定最高及最低目标。深入讨论案例。
4. 谈判中的探讨
确定探讨目标，顾客的购买动机；探究谈判过程中变化因素的价值；了解自身及对方可能有的谈判风格。学会如何应对不同类型的谈判。
5. 制定方案
运用技巧及不同的方法寻找其他的可行方案。学会处理异议和价格分歧。明白购买信号。
6. 谈判中的讨价还价
探究谈判过程中所需考虑的战略，为制定相关战略提供指导方针。详细了解谈判中买卖双方所运用的各种战术，并探讨如何来克服这些战术。提供销售与采购所经常采用的战术。学习价格谈判、处理冲突、僵局的不同方法。如何赢得客户的购买承诺。
7. 案例分析和角色扮演
运用丰富的案例分析和角色扮演加深您对谈判理论的理解。
8. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
销售人员、采购人员、销售经理、高级经理
收益
※ 建立对报盘的总体认识
※ 在谈判中建立策略性的思维
※ 衡量对方，有效地运用战术
※ 认识到竞争对手报盘的实力和弱点
※ 为获得预期成效，进行有效的准备
※ 自信地应对复杂的谈判