咨询式销售技巧

面对不断变化和竞争的市场,需要了解客户的关键信息,加深客户使用产品后的收益感!课程将帮助学员适应客户不断变化的期望,运用客户导向的高级销售技能以及策划技能,与客户建立更加稳固长远的合作关系。

内容大纲

1. 目标与介绍
探讨学员目前在管理客户和服务客户的过程中面临的挑战。
※ 学习如何超越基本销售关系的层面,跨入实施顾问式销售和维持良好关系的层面。课程将帮助学员通过积极预测和创造客户需求等方式,建立可持续的客户关系。
※ 强调“根据客户需求”使自己区别于竞争对手的重要意义,而不是根据自己的产品、服务或解决方案。
※ 为学员讲述、讨论和分享本人成功经验和优秀操作实务提供一个良好的基础。通过此过程和小组内部互动,创建更好、更富于创造力的解决方案。

2. 了解我们的客户
引入“冰山理论”确认客户的事实资料和情感,更好地了解可能影响我们在客户组织内的地位以及潜在的或未被确认的需求。运用有效的咨询技巧更好地了解大客户、帮助学员在客户需求与我们的解决方案之间建立更好的联系,为客户的整体解决方案提供建议,它将使学员能够和他们的客户一起进入到一个基于解决方案的高级销售和沟通进程,并能帮助建立牢固的客户关系。

3. 基于解决方案的分析-客户的业务驱动力
了解那些影响客户业务的外部市场因素。这些因素客户通常无法控制,它们可能包括市场需求、竞争、法规、经济和技术等方面的变化。它如何影响到客户组织内部不同层次联系人的作用以及主要业绩指标?这些因素如何让我们与众不同?

4. 基于解决方案的的分析-客户的业务计划方案
了解客户方面可能制定的、与其业务驱动因素一致的行动计划。对客户的业务而言,这些计划更多的是增加收入还是控制成本?其业务计划,对于其内部不同阶层上的联系人意味着什么? 我们如何为该客户提供增值产品与解决方案?

5. 基于解决方案的分析-客户的关键成功因素
哪些因素阻碍客户实施其业务计划?
他们正在面临何种问题或者挑战?
有哪些阻碍?
如果他们不解决这些关键成功因素,会有何影响?
大客户内部不同层次的联系人面临的挑战有哪些?
有了我们的产品及解决方案,客户能够针对他们自身的客户创造哪些额外的需求?

6. 促使客户接受我方的解决方案
以整体解决方案的信息为基础,学员们可以在有关产品与解决方案的方面,置身于更有利的地位,创造与客户需求紧密相关的价值和效果。了解己方的解决方案将如何帮助客户增强其竞争优势? 并将学习如何面对不同阶层上的联系人呈现这些价值和效果。

7. 总结和行动计划
制定一份行动计划,确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。同时也有助于公司管理层与学员进行内部沟通。

针对对象

资深销售人员、大客户经理、销售总监

收益

※ 学员将更好地了解其客户的业务驱动力、业务计划方案和关键成功因素。
※ 更好地深入了解客户不断变化的业务环境、运作环境和市场环境,这些将会影响客户的需求不断发生变化。
※ 运用顾问式销售的沟通和提问技巧,不断促进及发展与现有客户和潜在客户的新机会。
※ 与客户组织内部不同层次的联系人建立更深刻更广泛的关系。