训练及发展销售人员

通过本项目,学员将掌握在工作现场领导团队的具体实务。本项目致力发展的是对于“管理一个成功销售团队”而言必须的人际技能,包括:如何与团队成员进行一对一谈话;如何考查他们的工作绩效;如何促使他们实现你设定的业绩目标;以及,如何规划未来的发展。此外,项目还将发展学员“以实现生产力最大化为目标构建团队”的技能。

内容大纲

1. 目标与介绍
介绍目标与方法。

2. 指导工作的流程
了解成人学习模型;强调工作激励、自我发展的重要性。通过阅读材料、小组作业,制定实用的人员发展指导。

3. 制定RAC指标
参考销售领导计划(SLP), 学习如何制定R-A-C计划的SMART目标;确保设立的目标与本年度的市场战略切实相关。挑选2名销售人员,评估他们的能力水平和发展需求之间的差距,并以此为参照。

4. 使用企业的工具和程序来实施指导
在日常销售团队指导工作中,探讨切实可行的方法去应用公司销售管理体系与工具。理解Honey-Mumford学习风格论,分析先前选出的2名销售人员不同的学习风格,针对不同的风格建立富有成效的指导方案。

5. 战场上的领导能力
如何通过协同拜访来提高销售技巧,介绍各种情形下不同的协同拜访目标。探讨通过有计划的协同拜访对提高下属能力的必要性。提供有关如何准备协同拜访的准则;突出强调经理在协同拜访进程中的行为;学习如何完成反馈会谈,并通过反馈会谈来鼓励销售人员的积极变化。

6. 角色扮演与练习
通过角色扮演,着重于讲解管理人员在协同拜访情景中所需的各种技能。模拟演练多种类型的协同拜访和销售人员。

7. 指导绩效与销售面谈
了解面谈前所需的准备工作,包括指导者和被指导者两方面都需要做认真的准备。怎样进行面谈后的跟进活动。学习如何与不同绩效水平的下属进行面谈。探讨如何进行有效的销售面谈。

8. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定今后6个月的行动计划。

针对对象

希望改善人际关系、提高团队管理软性技巧的资深销售经理、销售总监、公司领导人员

收益

※ 了解指导的意义和方法
※ 将人员的发展与成果的取得挂钩
※ 在指导过程中设立明确的目标;
※ 获得不同的人员发展方法;
※ 在协同拜访中强化指导技能;
※ 进行积极有效的一对一面谈和团队会议