当贵公司运营十分成功，决定扩大国际市场的业务范围，您有机会在国外设立新的销售部门时，这是一个令人兴奋的场景。对您来说，这是个好时机，对吧？是的，但也非常具有挑战性，如何在一个您也许并不熟悉的国家建立销售团队？
在本文中，我们将与您一起研究如何在新的市场环境中实现好的开始，关键要素是什么。不过说实话，没有捷径可走。您需要融入到当地文化中，以了解如何招募合适的人才、如何在完成招募后帮助他们取得成功。但是，是否只需要做到这些就可以了？
在全球范围内取得成功的第一条具有讽刺意味的真理：想要全球化，先要本地化。
在不同文化中建立成功销售团队的6个关键：
1.找到合适的人选
当您在国外设立销售部门，组建团队时会面临一个很基本的问题：是招聘本地员工还是公司内部的外籍员工呢？这两种雇员都有各自的优点和缺点，这也是许多公司将两者结合起来的原因之一。
但首先，让我们来看看利弊。很明显，当地人就是本地人。他们了解当地文化、语言、市场动态、基础设施、技术水平、商业竞争和消费者的习惯。可以说，他们了解这个地区。但他们不了解你的公司，他们不知道你的产品和服务，尽管这些在你看来微不足道，但他们并不了解你公司的运作方式。
公司内部人士与本地人则完全相反， 他们了解你的公司就像他们的手足，但其他的一切都是未知领域。换句话说，他们知道产品，但他们不了解客户。与本地人的情况正好相反。
没有理由把自己限制在这两种选择中的一种。正确选择的组合可能是最好的方式，本地员工和外籍员工可以互帮互助，一起成长。
教育是重要因素中的关键词，稍后我们将再谈论这个话题。
2.寻找探险家
不管您新的销售部门如何组建，您都需要公司内部的部分员工到国外去，无论是以销售经理的身份还是常规销售人员，您都需要找到具有正确探索心态的人。
全球任务吸引了那些想要通过在简历上添加一些国际工作经历从而提升自己职业生涯的人。他们明白，当他们想要获得重要的晋升或找新工作时，从国外市场获得的经验可能会帮上不少忙。
这些人看起来似乎适合您的团队，他们具备资格，至少从简历上来看是这样的。然而，您需要留意那些只对工作背后出现的机会更感兴趣，而不是对您的团队实际工作感兴趣的申请者。
在世界各地，你都可以找到外籍的销售经理，他们住在知名的酒店，只和其他外国人交谈，他们到哪儿都是吃着同样的食物，这些人不是你的销售团队所需要的。
你需要探险家。你觉得这些听起来有些自命不凡吗？好吧，换个说法，你需要的是思想开放的人，受多样性启发的人，以及想要适应外国文化并取得成功的人。当地的同事和当地客户都对那些愿意了解他们的文化和习惯的销售人员表示欢迎，如果你只是简单地推动自己的工作方式，就会让自己陷入失败之中。
当销售人员接受当地文化时，他们将获得最重要的信任。住当地的酒店、吃当地的菜肴、融入当地地传统习俗，还有听起来很苛刻：学习当地的语言。
这些行动不仅实用，而且向新客户传达了一种承诺，表示你们公司计划长期在这里发展。
人与人的关系对任何企业来说都是至关重要的，在新兴市场可能更是如此。只有学习和接纳当地的文化，您的销售人员才能达到预期的业绩。
3.教育至关重要
之前是小小的弯路，现在回到关键因素的第一位，让我们谈谈教育。在您开始考虑新部门的销售数据之前，您需要培训您的员工。
外籍人士应该比较了解外国，区分市场和文化是一个很好的想法，因为他们需要对这两者进行学习。市场中影响销售过程的是客户习惯、竞争对手、基础设施、技术水平和社会经济动态。文化是语言、传统和习俗，不要害怕与您想征求意见的人一起发掘创意。大使馆和贸易组织是显而易见的来源，但是学者和教授、已经居住在该国的外籍人士、在当地做生意的其它公司或定期访问该地区的旅行者呢？所有的知识都是潜在的黄金。
您还需要培训当地员工了解您的公司。关于您的产品、服务、宣传、历史和价值观。这要做得很彻底，因为这是帮助你的新员工成功的第一步。
4.注意文化差异
人们普遍认为，不同的国家有不同的工作场所文化，每种文化通常会产生一种特定类型的员工。员工在其成长的工作场所文化的特定环境中被教导如何工作。
在中国和印度，员工习惯于团体合作。他们在合作中茁壮成长，避免与同事发生冲突，并期望基于等级制度制定决策。人们容忍长时间的工作，但准时并不是最重要的。在德国，权力来自职位和专业权威；在俄罗斯，明确定义的角色是首选；而荷兰人喜欢灵活的工作时间，但讨厌不妥协的经理，等等。
对整个人群进行分类似乎过于简单化。当然也有特例，甚至是非常规律的。但是大多数情况，你要从他们的背景中了解文化特征。这应该能让您吸引那些源于不同工作场所文化的人，但您需要了解文化背景，然后才能帮助新员工进行必要的调整以适应您的管理。
一项关键任务是了解并测绘本地客户的决策过程。哪些步骤至关重要，哪些人参与不同阶段？这可能与你熟悉的做法不一样。保持透明度有助于定义您的销售方法、所需的销售工具和调整营销材料。例如，在一些国家，使用外包电话营销机构挖掘潜在客户是不明智的，但在其他国家，这可能是一种适当的策略。决策过程和交错销售流程的不同步骤为定义实现销售目标所需的销售人员数量以及监控适当的活动提供了基础。
再一次，教育是前进的方向。求助了解国家、了解环境、了解客户是如何做出决定的人。访问大使馆、教授、外籍人士和常客，将“学习文化差异”视为一个人类学任务。
5.保持谦逊
最重要的是要记住，您现在正在世界的不同地方开展业务，您通常制定的策略可能无法运作。“可能”是关键字，你无法确切地知道，这就是你需要保持谦逊的原因。
在您的销售人员卷起袖子开始工作之前，您需要花费数小时观察和倾听。与当地导游一起参观，他们可以向您展示人们购物的地方。与人交谈，仔细聆听。
最重要的是：尽可能多地提出问题。抛弃自己的假设，因为它们中的大多数是您多年在不同文化中所遗留的想法，不要让他们误导你。
同时，你也不应该想当然地认为当地人的做事方式也适合你。保持开放是双向的，有时你在国内做事的方式可能比国外市场的方式更好。你无法确定，这就是你需要保持低调的原因。
6.从错误中吸取教训
你的销售团队有可能会失败。毫无疑问，每天都可能会犯错。尤其是刚开始的时候，你的业务正在适应一种全新的文化。
诀窍是不要忽视错误，不要觉得这是耻辱的。作为集体学习经历，应该向整个团队强调这个错误。从理论上讲，这始终是处理错误最可行的方法。至关重要的是，在国外市场建立销售业务的过程中，错误不会被浪费或遗忘。
分析错误，并确保与整个团队分享见解。这样，所有的错误都会为您的运营创造最高的价值。
从错误中吸取教训，也是为了在第一时间应用正确的做法。如果你想长期成功，你需要为你的团队提供进行实验和“重塑”策略所需的自由。
从错误中吸取教训的好处是显而易见的，应该与创造小小的成功同等重要。新的国家、新的团队和销售机会的产生需要一段时间，直到签下第一个订单。确保计划、沟通和庆祝里程碑事件，以保障团队的顺利前进。团队需要意识到它的成功，才能在这种颠簸性的环境中产生足够的能量和自信。里程碑事件可以是一定数量的首次拜访、方案的探讨，第一个订单或第一个成功案例。
所以是的，你的销售团队会在这段旅程中步履蹒跚。但你的任务是保障它在这条漫漫长路上取得成功。
行动关键
- 找到合适的人
- 寻找探险家
- 教育至关重要
- 注意文化差异
- 保持谦逊
- 从错误中吸取教训
