越来越多的公司正在投资于他们的销售部门，以达到卓越销售的水平。但卓越销售的真正含义是什么？达成这个目标需要什么条件？在本文中，我们将阐述这一概念，并概述企业如果想要提高增长和盈利能力，必须掌握的八个原则。
15年来，凭借超过40000小时的数据收集和分析，Mercuri International Research一直在探索一些因素，这些因素解释了为什么一些公司比其他公司利润更高、增长更快、销售额更高。在我们的研究中，我们使用了定性和定量的方法来调查和研究成千上万的企业和销售人员，以获得更多的真相，从而定义“卓越销售”。
简而言之，研究结果表明，销售是一种多维度的博弈。成功的企业在每一个可衡量的方面都优于业绩不佳的企业。因此，成功的道路并不容易。出于这个原因，我们将我们的研究成果汇编成了一个整体性的卓越销售模型，该模型从逻辑上解释了不同方面之间的联系，可用于讨论以及确定优势、劣势和改进领域。
通过逻辑步骤解释销售绩效、区分高绩效公司和低绩效公司的八个原则：
- 购买逻辑 —— 关于客户如何购买的真相。高绩效公司对客户不同的购买逻辑有着深刻的理解。在实践中，这意味着需要了解我们正在为客户解决什么问题，不同客户愿意为什么价值付费，他们认为的风险和利害关系是什么，以及他们在购买过程中如何行动，直到做出购买决定。这种洞察力对于实现卓越销售至关重要。它支撑着销售逻辑，并决定了一家企业应该如何努力成为TOP 1。在我们的研究中，我们将其称为交易型销售逻辑、传统型销售逻辑、复杂型销售逻辑和分布式销售逻辑，所有这些都基于不同的成功秘诀。阅读更多：Revolutionize your B2B sales: Sales strategies based on 10 years of research.
- 方向 —— 一条明确的前进道路。在我们的研究中，高绩效的公司都有清晰的愿景和目标，每个人都遵循。它被用来修改销售策略，并为销售人员的工作安排优先级。它们有一个清晰的细分模型，说明销售收入应该来自哪里以及哪些客户应该优先被考虑。
- 结构 —— 组织角色和职能。结构是指企业如何以最好的方式使用资源，这对公司的盈利能力有重大影响。在实践中，这意味着需要正确任命具有适当技能的人员担任合适的角色，并确保销售团队与市场营销、IT、物流和财务等各个部门保持高度合作。
- 流程 —— 支持销售以提高效率。那些不断为销售人员提供正确的CRM、销售工具、方法和数据以做出更明智的决策的公司，要比那些随意派遣销售人员到现场自谋生路的公司成功得多。他们也有深思熟虑的步骤来寻找业务，与客户建立关系以及了解和接触决策者。
- 管理 —— 领导、辅导和奖励销售人员。高绩效公司的领导者会不断地指导、提供反馈，并激励员工提高绩效。此外，他们还有KPI、指标和激励措施，鼓励他们对所从事的业务采取正确的行为和行动。这一原则对业绩增长、员工满意度和内部协作有着重要的影响。
- 个人 —— 吸引、发展和留住人才。技能是成功的关键点。在我们的调研中，优秀企业在吸引、发展和保留优秀技能人才方面有显著的优势。他们对员工个人发展进行更多的投资，并确保所有员工都有机会发展和充分发挥自己的潜力。
- 销售文化 —— 专注于业务和客户。优秀企业把销售和客户放在首位。销售人员在公司中受到高度重视；销售业绩被显著展示，并向公司的每个人报告正在进行的销售。组织中的其他员工也知道他们如何帮助提高销售额并确保客户满意度。
- 变革管理 —— 创建一个学习型组织。我们生活在一个瞬息万变的世界。优秀企业知道这一点，这就是为什么他们鼓励发展、创新和学习。他们不断收集关于趋势、市场和客户的数据，并尝试不同的举措，以了解他们应该发展和改进的方面。简而言之，他们比绩效不佳的企业更注重发展。
所有这些原则都有助于实现卓越销售，即最大限度地提高公司的销售额、业绩增长和盈利能力。需要强调的是，在这种情况下，最重要的原则是购买逻辑。如果不了解客户如何进行购买，以及您从事的业务，我们就无法定义卓越销售。每个原则更具体的成功因素取决于业务的复杂性。有关购买逻辑的更多信息，请参阅 Revolutionize your B2B sales: Sales strategies based on 10 years of research.
