本课程将提高销售人员通过发现和强调客户价值，而不是通过商务条件比拼，达成销售目标的专业化销售技能。学员将学习在与客户进行的业务会谈中如何摆脱产品推销为导向的销售模式，转向关注客户业务痛点及解决客户痛点，获得价值提升为导向、从而又效获得客户认同并最终达成高质量业务的专业销售能力。
内容大纲
▪ 决定客户购买的关键因素
1.客户价值的定义
2.不同职能客户的价值关注点
3.客户价值为导向的销售过程
▪ 发现和定义客户价值需要
1.了解业务痛点与客户价值的关系
2.学习“讲故事”技巧，提升客户交流兴趣
3.通过研究客户业务痛点发现需求
4.竞争场景下的客户需求再定义
5.客户痛点商业价值预估
▪ 分析客户业务痛点
1.导致客户痛点的主要原因分析
2.解决痛点的技术选项
3.不同技术方案的优劣比较
▪ 呈现客户价值
1.有效的产品呈现4要素：痛点-产品-特色-价值
2.技术价值的呈现要点
3.方案经济回报的计算
▪ 用客户价值应对市场价格挑战
1.销售价格对个人销售绩效达成的重要性价格
2.销售中价值与定价的关系
3.早期阶段来自客户价格异议的防御
▪ 用价值推动销售进程
1.导致客户购买纠结的原因
2.化解客户的疑虑的主要方法
3.陈述决策人需要的价值推动进程
针对对象
所有销售人员
收益
※ 了解价值的定义
※ 识别客户所表达的驱动因素、目标问题，挖掘客户真实需求
※ 学会分析客户业务痛点
※ 建立一个适合客户且量身定制的价值主张，并恰当地呈现
※ 具有更高的价值思维模式，推动销售进程