通过经销商向市场推销产品的公司，其所面对的挑战是多方面的，包括产品/市场定位、经销商开发与管理、资源分配、分销管理系统和方法，以及销售队伍管理经销商的能力。
《经销商开发与管理》适用于对新市场的管理，同时也适用于成熟的市场。内容侧重于建立和管理分销系统，而非提高销售队伍管理分销商的软性技巧，但部分内容会涉及应对客户所需的技巧与能力。
内容大纲
1. 目标与介绍
介绍目标与方法。
2. 渠道销售
了解常用的各种销售渠道，以及通过销售渠道打进市场的利弊和考虑；认识经销商的角色和职责，以及对其应有的要求与期望。
3. 经销商管理模型
提供经销商管理模型，涵盖筛选、实施、评估的过程，以及在制定策略、战术和操作过程中各层面的决策与操作。
4. 筛选阶段
策略层面：确立公司的目标或对某个市场的期望；思考自己的产品或服务的市场定位，以及特定产品组合的生命周期；运用Synergy分析模式和标准，选择合适的经销商。
战术层面：依据所确立的策略，根据特定市场中的特定经销商，选择销售方案，以达到特定的销售绩效。
操作层面：根据经销商的情况，思考执行战术方案所需要的资源和能力；认识和讨论管理经销商所需的能力。
5. 实施阶段
策略层面：与经销商共同确立合作的领域和业绩目标，以及合作的方式。
战术层面：根据目标，决定任务分配、工作流程和双方职责。
操作层面：处理与经销商的日常事务；运用4F概念处理双方关系。
6. 评估阶段
策略层面：分析经销商目前的实力与改进的潜力；确定自己需要何种建议与支持。
战术层面：确立准则评估经销商及双方的关系。
操作层面：发展信息数据库；重视内部信息分享，从而奠定下一轮的筛选、实施、评估的基础。
7. 学以致用
运用所学的概念，制定主要经销商管理计划，涵盖策略、行动计划、未来措施以及信息库的问题。
8. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
销售经理、销售人员、经销商经理、渠道经理等
收益
※ 了解经销商和供应商之间关系
※ 建立规范的经销商管理模型、系统和工具
※ 制定选择经销商的重要准则
※ 制定和实施联合商业计划
※ 评估经销商业绩表现及与经销商之间的关系
※ 通过有效的合作，增加商业机会